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【行業動態】“兩票制”倒逼藥企銷售轉型
時間:2017-09-18 點擊率 : 2678


【行業動態】“兩票制”倒逼藥企銷售轉型
      “兩票制”成為醫藥領域流通變革不可忽視的政策原因。根據Wind數據顯示,A股醫藥生物類共有上市公司261家半年報披露完畢。過半數企業提到業績受到“兩票制”影響。“兩票制”通過壓縮藥品流通環節直接影響醫藥企業銷售模式轉變和銷售費用上漲。大多省份“兩票制”將在下半年全面推廣,為應對“兩票制”帶來的影響,越來越多的醫藥企業由低開向高開銷售模式轉變。
“兩票制”來襲
      “兩票制”試行半年后,對醫藥企業的影響開始顯現。北京商報記者發現,大多已經披露半年財報的醫藥企業在財報中提到“兩票制”對企業銷售產生影響。
金嗓子表示,醫藥“兩票制”已由部分試點省份向全中國推廣,給藥品流通市場帶來較大影響,公司今年上半年調整經營政策以及經銷商和推廣商的結構對公司銷售收益造成短期負面影響,公司上半年凈利潤為2033.4萬元,
      同比減少78%。華蘭生物同樣表示,公司業績不及預期主要是因受“兩票制”影響,小經銷商受到沖擊,采購量減少,造成公司血制品庫存積壓。

      西藏藥業在半年財報中提到,“兩票制”的推進導致回款結算方式發生變化,配送商的結算由現款現貨變為賬期結算,導致應收賬款增加,公司2017年上半年應收賬款1.6億元,同比上漲160.7%。貝達藥業表示,受“兩票制”影響,公司2017年上半年新增經銷商較多,增加了經銷商信用額度,公司2017年上半年應收賬款同比增長166%。


      分析認為,上市公司相關費用變化受多種因素影響,在全國多省市,“兩票制”下半年才全面實行,屆時對醫藥企業的影響會更加明顯。云南白藥在中報中表示,2017年下半年,“兩票制”、醫保支付價格等政策將密集落地,傳統醫藥健康產業將面臨更大挑戰。
銷售、回款大變革
      試行半年后,“兩票制”將在全國范圍內進行推廣。2017年1月,國務院醫改辦、國家衛計委等八部門聯合發布《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的施行意見(試行)》,要求綜合醫改試點省(區、市)和公立醫院改革試點城市率先推行藥品采購“兩票制”。鼓勵其他地區執行“兩票制”,爭取到2018年在全國全面推開。相關統計數據顯示,截止到2017年8月,全國已有25個省份發布了關于開展藥品采購“兩票制”的實施方案。
      兩票制對制藥企業的影響主要是銷售模式轉變帶來的銷售費用上漲,或回款結算方式變化等原因導致回款壓力增加;對于醫藥商業企業的影響,在于行業整合力度加大、集中度提高。兩票制”最明顯和最直接的影響體現在藥品流通領域,壓縮了藥品流通環節,以批發調撥為主的配送商和部分非規范企業將會被淘汰,大幅提升行業集中度。
      “兩票制”推廣在提升行業集中度的同時,也讓眾多醫藥企業銷售模式受到沖擊,轉變銷售模式成為眾多醫藥企業應對“兩票制”的對策。
“低開”轉向“高開”
      受“兩票制”影響,眾多醫藥企業開始由“低開”銷售模式向“高開”銷售模式轉變。北京大學政府管理學院教授顧昕此前在接受媒體采訪時表示,目前藥品零售主要有以較低的出廠價將藥品賣給大包商,然后再層層轉包,最后進入終端的“低開”營銷模式和盡量抬高出廠價,通過獨家經銷商向終端銷售的“高開”營銷策略。“兩票制”實施后,“低開”模式受到沖擊最大,藥企紛紛向“高開”模式轉變。
華潤三九在財報中提到,為應對“兩票制”對傳統醫藥經銷模式帶來的沖擊,公司將加快處方藥業務轉型,調整過去以低價為主的業務模式,結合已實施“兩票制”政策地區的實踐,逐漸擴大自營業務比重。華蘭生物表示,公司將推動渠道變革,與大型經銷商形成聯盟、調整二三線城市和三甲醫院銷售布局等。
      一位不愿具名的分析人士向北京商報記者表示,“兩票制”對藥企的主要影響是原先的低價銷售模式改為高價銷售模式,將銷售費用和可能的灰色利益輸送全部要算在出廠價上,藥企的合規和稅務上的壓力劇增。由于藥企在
      原先低價銷售模式下,一切都是甩給代理商去運營,無論是法律合規的風險還是稅務上的規避都非常容易,但隨著“兩票制”的推出,高開模式導致藥企需要繳納高額的稅收,如何將銷售費用沖抵也面臨挑戰。因此,藥企正在尋求第三方銷售外包的模式來規避政策的沖擊,但隨著監管的趨嚴,第三方銷售外包的模式也將在未來受到合規的沖擊。“現在一些企業為解決稅收問題會注冊到免稅或者稅收較少的園區中。”
      針對“兩票制”對公司影響以及未來針對“兩票制”全面推廣對公司造成的影響及如何應對等問題,北京商報記者致電西藏藥業和華蘭生物董秘辦公室,但電話處于無人接聽狀態,隨后記者將采訪提綱發至公司郵箱,截至發稿并未收到相關回復。


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